Ответьте на 4 простых вопроса, благодаря которым мы подготовимся к звонку и детальной консультации:

После прохождения теста Вы получите:

Нужна консультация?
Ответим на все вопросы

Роман Пипко

звонок с детальной консультацией нашего маркетолога

Ведущий менеджер по работе с клиентами

«EPIC NAME» © 2015-2024 гг.
все права защищены

Ведущий Project Manager

Заполните форму и наш менеджер свяжется с вами в течение пяти минут

или
напишите нам

Лаки Дент – стоматологическая клиника на 4 кресла в Нижнем Новгороде, где пациенту оказывают эффективную помощь в лечении зубов и десен, с учетом его индивидуальных особенностей, требований и пожеланий.

Ситуация ДО начала работ:

Клиент пришел к нам в начале декабря 2021 г. с рекламы, но предварительно ознакомился с нашими кейсами и видео-отзывами других наших текущих крупных стоматологий.
Проект показался нам амбициозным (новые регионы - это всегда интересно), и мы решили запустить контекстную и таргетированную рекламу по 4-м направлениям:

- имплантация;

- коронки;

- лечение зубов;

- протезирование.

Какие работы были реализованы для клиента?

• составили медиа-план, по которому обозначили прогнозы по бюджету и количеству привлекаемых лидов, а также первичных пациентов, учитывая внутреннюю конверсию клиники;

• разработали посадочные страницы (лэндинги и квизы) под каждое направление;

• запустили рекламную кампанию в Яндекс Директе на Поиск и РСЯ, а также мастер-кампаний;

• запустили таргетированную рекламу в ВК;

• наполнили и скорректировали карточку организации в Яндекс Карты;

• настроили сквозную аналитику через Calltraсking для отслеживания конверсий по звонкам, а также прослушивания разговоров пациентов.

Как протекала работа, с какими сложностями столкнулись и как их решили:

Бюджет изначально был небольшой, поэтому мы разработали посадочные под каждое направление, но для запуска рекламы выбрали наиболее рентабельные, где у клиента было больше всего видеоматериала, фото и отзывов, а именно имплантация и протезирование.

Перед запуском рекламы мы обычно обозначаем среднюю стоимость лида в районе 2.5 т.р., но в случае со стоматологией Лаки Дент уже в первый месяц мы добились отличной стоимости за 1 заявку:

• в контексте - 1.7 т.р.

• в таргете - 1.5 т.р.

При этом цена пациента в запись составила 2.9 т.р., а пациент в кресле стоил в среднем 11 т.р.

Какие результаты в итоге получили?

Клиент смог отбить расходы на рекламу уже в первый месяц работы, что бывает не часто при работе с платным трафиком.

Сыграло также большую роль то, что в клинике уже была выстроена система работы с АМО СРМ, администраторы стоматологии умели обрабатывать заявки с платного трафика, а мы ежедневно отслеживали как проводится работа с входящими заявками в самой СРМ системе и оперативно сообщали Управляющей если видели недоработки по лиду.

Таким образом, мы получили очередной успешный кейс со стоматологией и продолжили работу с данной стоматологией и другими клиниками, которые приходят к нам по рекомендации от Лаки Дент.

Диана Дентал – стоматологическая клиника в Санкт-Петербурге, которая обеспечивает доступное, качественное лечение с использованием современных методик, технологий и материалов.


Ситуация ДО начала работ:

Управляющий клиники вышел на нас через рекламу и решил обратиться, т.к. увидел, что у нашего агентства большой опыт в медицинском маркетинге и мы работаем со многими крупными клиниками в Москве и Санкт-Петербурге.

На тот момент стоматология работала в основном только по “сарафану”, поэтому главной задачей было увеличение потока постоянных первичных пациентов.

Какие работы были реализованы для клиента?

• составили медиа-план, по которому обозначили прогнозы по бюджету и количеству привлекаемых лидов, а также первичных пациентов;

• запустили рекламную кампанию в Яндекс Директе и таргетированную рекламу в VK;

• трафик вели вели на наши лендинги и квизы

(https://www.dianadentalspb.ru/breketi, https://www.dianadentalspb.ru/breketi_quiz,
https://www.dianadentalspb.ru/,
https://www.dianadentalspb.ru/implant_quiz, https://www.dianadentalspb.ru/allon4)

• создали группу ВК для ведения SMM, увеличения лояльности и узнаваемости Бренда https://vk.com/dianadental_spb

• настроили Метрику, Calltraсking для отслеживания конверсий по звонкам, а также прослушивания разговоров пациентов.

Как протекала работа, с какими сложностями столкнулись и как их решили:

У нас был большой объем работ. После всех подготовительных работ, мы запустили рекламу на контекст и таргет. Наша команда регулярно проводила тесты новых гипотез для выявления наиболее эффективной рекламной связки, постоянно меняла объявления и креативы. Мы с клиентом договорились устраивать еженедельные созвоны, на которых предоставляли всю необходимую статистику по рекламе в удобной управленческой таблице.Это очень упростило процесс и позволило нам быстро и продуктивно осуществлять корректировки в рекламных кампаниях.

Мы сравнивали и планировали показатели на следующий месяц, чтобы укладываться в юнит экономику. Даже сами прозванивали недозвоны. В какой-то момент, прослушав звонки операторов, выяснилось, что они недостаточно хорошо их отрабатывают. Таким образом, мы поставили перед собой задачу: дать клинике хорошие рекомендации и советы, чтобы получалось эффективно конвертировать заявку в запись. После этого показатели улучшились.

Какие результаты в итоге получили?

За первый месяц работы мы получили 51 лид по 2.5 т.р., а уже на следующий месяц нам удалось получить 86 лидов со средней ценой лида 1.4 т.р.

Мы обеспечили клинику управляемым потоком пациентов и крупными планами на лечение. Сейчас наша команда продолжает работать над улучшением качества записи в приход и из прихода в оплату.

Мы обеспечили клинику управляемым потоком пациентов и крупными планами на лечение. Сейчас наша команда продолжает работать над улучшением качества записи в приход и из прихода в оплату.

Получили благодарственное письмо от генерального директора и владельца клиники “Диана Дентал” Ашота Мхитаровича, за что ему отдельное спасибо:

World Vision – цифровая глазная клиника нового поколения в Москве, где созданы лучшие условия для лечения и диагностики глаз с командой офтальмологов высшей категории, которые готовы полностью реализовывать свои навыки ради медицинской помощи пациентам.

Ситуация ДО начала работ:

Один из основателей клиники Давид обратился к нам по рекомендации знакомых из стоматологической сферы, где мы также показали отличные результаты, т.к. обладаем высокой компетенцией в сфере медицинского маркетинга и, в частности, в продвижении глазных клиник в интернете.

У клиента до нас уже были подрядчики и даже на текущий момент клиника продолжает сотрудничать параллельно с другим агентством, чтобы выбирать лучших специалистов в сфере маркетинга. Именно поэтому на старте сотрудничества было нелегко – ведь нам требовалось проявить себя в кратчайшие сроки. В первую очередь, клиент хотел увеличить объем входящих заявок и при этом иметь невысокую цену конверсии из лида в Договор. При условии, что на наших плечах лежала задача – генерирование лидов на “лазерную коррекцию” и “лечение катаракты”, минуя “бесплатную диагностику”, а без такого крутого УТП генерирование пациентов на высокие чеки – не самая простая задача.

Какие работы были реализованы для клиента?

• составили медиа-план, по которому обозначили прогнозы по бюджету и количеству привлекаемых лидов и первичных пациентов;

• сделали уникальные посадочные страницы (https://world-vision.site, https://world-vision.site/katarakta, https://world-vision.site/lazer_quiz_transfer, https://world-vision.site/katarakta_transfer): для этого разработали прототип по которому сделали дизайн и верстку, а также страницу с квизом;

• запустили рекламную кампанию в Яндекс Директе на Поиск и РСЯ, а также мастер-кампаний;

• разработали несколько вариантов креативов для соц.сетей и запустили таргетированную рекламу в VK;

• подключили метрику, настроили сквозную аналитику через СРМ систему (Битрикс24) и calltraсking для отслеживания конверсий по звонкам, а также прослушивания разговоров клиентов.

Как протекала работа, с какими сложностями столкнулись и как их решили:

На старте главной проблемой стала настройка сквозной аналитики и интеграция с СРМ системой клиента, но наш веб-аналитик успешно справился с этой задачей. Все заявки начали корректно отображаться в СРМ вместе с UTM метками и другими показателями, необходимыми для аналитики.

Перед нами также стояла важная задача: объяснить операторам как работать с приходящими заявками, чтобы конвертировать клиента в Договор и закрывать на хороший чек, т.к. вначале стоимость Договора была высокой и клиент думал, что есть какие-то проблемы в рекламе.

С нашей стороны постоянно проводились тесты новых гипотез для выявления наиболее эффективной рекламной связки, а также А/Б тесты офферов и акций у клиента в клинике.

Какие результаты в итоге получили?

В результате была выявлена оптимальная рабочая связка, дающая большой объем заявок по низкой цене. Мы также запустили новые направления, которые интересовали клиента (например, привлечение клиентов из других регионов).

После проверки многих гипотез и оптимизации РК, уже в следующем месяце мы получили 376 лидов со средней ценой лида – 1 600 руб. и 3 млн. руб. оборота с ценой договора до 45 т.р. Еще через месяц мы приумножили результат: получили ровно 500 лидов со средней ценой лида – 1 100 руб. и 5 млн. оборота с ценой договора до 25 т.р.

Результат за весь период работы:

Сказать, что клиент был доволен результатом - ничего не сказать! Мы превзошли показатели всех смежных подрядчиков и стали основной маркетинг-группой клиники, а также перешли на новые условия KPI по мотивации.

Пока мы пишем этот кейс – за июнь уже заключено договоров на 1.5 млн. руб. :)

На данный момент мы продолжаем работать над улучшением показателей, тестируем новые гипотезы, которые позволят привести в клинику еще больше пациентов и увеличить прибыль клиники не менее чем в 2 раза.

Артиум Дентал – стоматологическая клиника в Уфе, которая использует высококачественные расходные материалы от известных зарубежных производителей. Врачи медицинского центра также прошли стажировку у ведущих зарубежных специалистов.

Ситуация ДО начала работ:

В декабре 2021 года к нам обратился владелец стоматологии из Уфы – Сергей Цапенко.

Он перешел к нам от другого известного маркетинг-агентства, так как клинике не хватало от них заявок, а те заявки которые приходили, были на 60-70% некачественными. Оставшиеся пациенты, дошедшие до клинки, не окупали общих затрат на маркетинг из-за чего Артиум приняли решение найти нового подрядчика и прийти к нам.

Какие работы были реализованы для клиента:

Мы сразу предложили клиенту взаимовыгодные условия по оплате услуг, договорились работать на старте с небольшим бюджетом, который выделит клиент и постепенно повышать его по мере эффективности.

• разработали посадочные страницы и несколько вариантов квизов под 3 вида услуг: исправление прикуса, имплантация, коронки для зубов;

• настроили интеграцию СРМ клиента с рекламными источниками и подключили коллтрекинг для отслеживания конверсий со звонков в клинику;

• запустили контекст в Яндекс Директе и таргетированную рекламу во ВКонтакте.

Как протекала работа, с какими сложностями столкнулись и как их решили:

Мы заранее объяснили клиенту, что старт будет не самым оптимистичным – так и случилось. Причем если обычно отстает таргет, то в данном случае мало заявок давал именно Яндекс Директ.

Мы вносили необходимые корректировки для оптимизации рекламных источников и старались увеличить объем лидов, снизить их стоимость и при этом получать заявки равномерно по всем 3-м направлениям.

Какие результаты в итоге получили?

Результаты превзошли все ожидания.

Уже на второй месяц мы получили только с таргета 68 заявок по 617 руб., а на третий месяц уже 114 заявок по 375 руб. В контексте на четвертый месяц получили 141 лид по 451 руб. и смогли удержать объем лидов и их стоимость. Это один из лучших наших показателей для региональной стоматологии с учетом небольшого ограниченного бюджета.

Мы смогли сделать хороший объем заявок не за счет увеличения бюджета, а за счет качественной оптимизации рекламы и снижения стоимости целевой заявки.

Да-да, тут и без нас всё было отлично :)

Мы лишь сделали и делаем чуть лучше. Наша сильная сторона — это упаковка, её почти невозможно повторить (мы так думаем :). И именно с упаковкой мы и помогали сети стоматологий «Менделеев».

«Менделеев» — это один из давних лидеров на рынке стоматологий Москвы. И с каждым годом занимает всё более лидерские позиции, особенно в имплантации и протезировании. Чёткое позиционирование, планирование и понимание того, чего хотят и куда идут.

Владелец и генеральный директор клиники Роман Игонин — очень сильный предприниматель, менеджер и маркетолог. У клиники не было и не будет проблем с маркетингом и с первичными пациентами.

С Романом мы познакомились благодаря Елене Мокренко. Они давно дружат и общаются. Роме, как и мне, стало интересно обсудить возможное сотрудничество. Мы встретились и пообщались. Подумали, чем я и моя команда можем быть полезны для такой развитой со всех сторон клиники.

Это всё было примерно в феврале 2020 года.

Для начала решили попробовать проработать направление имплантации. У клиники реально очень много весомых преимуществ, а не высосанных из пальца типа «хорошие врачи» и «современное оборудование». Цены выше рынка, но и уровень не «эконом».

Упаковка в интернете (сайт, тексты на нём, расположение элементов и прочее) у клиники было на высшем уровне, но мы решили замахнуться и сделать «вау» с учётом такого объёма преимуществ.

У клиники на самом деле было много реальных и мощных преимуществ, аж глаза разбегались. Причем преимущества были не только в тексте. Нужно лишь было их правильно упаковать.

Назначили бриф, и я несколько часов расспрашивал Романа про его бизнес и нюансы, собирал всё в один файл. Это один из маленьких блоков. Мы проводим брифы по Skype/Zoom, задаём вопросы и заполняем его сами.

После брифа я заново сделал исследования: собрал всё, что есть в интернете + параллельно сразу связывал с информацией, полученной от клиники.

После приступили к прототипу. Это был один из самых долгих и сложных этапов, потому что у Менделеева огромное количество информации и контента, которые нужно было вшить в понятную структуру для потенциальных пациентов с учётом именно той информации, которая им нужна.

А через всю эту информацию красной нитью пронести позиционирование самого бренда, чтобы, глядя на страницу, можно было почувствовать «душу бизнеса». В общем, ушло, наверное, больше месяца на прототип. Роман никогда не торопил и понимал всю трудоёмкость и важность процесса, всегда выходил на связь, чтобы подсказать, как можно что-то улучшить.

Да, решили «зайти с козырей» и сходу сказать, что имплантация от лучшей стоматологии РФ. Громко? Да, но есть основания: награды и заслуженное звание :)

Дальше мы совместно с командой «Менделеев» разрабатывали новое направление в клинике. Получился очень сильный продукт, просто песня!

В общем, повторю, что было и что стало.

Было: Лидеры рынка с сильной упаковкой, забитые первичкой.

Стало: Лидеры рынка с самой сильной упаковкой, забитые первичкой :)

С 1.05.2020 по 15.06.21 2.909 заявок и звонков для лидера рынка:

— 1.345 заявок и звонков по имплантации зубов

— 1.254 заявки и звонка на услугу All-on-4 для лидера рынка

ДО: Авторская стоматологическая клиника в состоянии упадка и на грани закрытия, долги, судебные разбирательства с подрядчиками по созданию сайта.

Оборот до 1 млн.

Пациенты: примерно 20 человек в месяц лично к Елене Николаевне исключительно по рекомендациям.

ПОСЛЕ: Рост в 7 раз, комплексное развитие, создание системы и штата.

Средний оборот 7 млн, 150-200 пациентов в месяц.

С 1.12.2019 по 15.06.21 всего заявок и звонков 4.473:

— 1.432 на имплантацию зубов в Москве

— 1.660 на All-on-4

— 1.005 на коронки

— 376 на виниры, люминиры и ультраниры

Эта история началась в октябре в 2019 года. Тогда мне в первый раз позвонила Елена Мокренко. После второго звонка мы договорились о встрече.

Клиника находилась в центре на проспекте Мира, возле метро Рижская. И называлась очень звучно «Стоматология Елены Мокренко».

Как несложно догадаться, клиника была авторской, и главным врачом в ней была Елена Николаевна Мокренко. Елена рассказала мне о ситуации в клинике, о своём опыте, и что конкретно ей хотелось бы получить от нашего сотрудничества.

Начнём по порядку.

1. Клиника находилась, мягко говоря, в упадке. Ситуация была очень неутешительная. Окончательно клиника не закрылась только благодаря Елене Николаевне, её ювелирной работе и её благодарным пациентам. Плюс она сдавала в аренду кабинеты.

Другие врачи не работали в штате на постоянной основе. Это были её знакомые, и Елена Николаевна просила выходить каждого из них под конкретного пациента в конкретной ситуации.

В штате был лишь администратор (может быть, кто-то еще, я забыл уже).

Оборот клиники был маленький, еле дотягивал до 1 млн или чуть меньше. У клиники были займы и долги. Должно было случиться чудо, чтобы клиника не закрылась.

2. Предыдущий опыт работы по разработке сайтов с агентствами и компаниями был плачевный. Дело доходило даже до судебных разбирательств. Всего их было три.

Отдельные фрилансеры тоже бодро «осваивали бюджет», но результатов не давали.

Клиника пыталась закупать пациентов и заявок — и снова сливала деньги.

На момент нашей встречи и разговора у клиники была куплена франшиза, в рамках которой в клинику должны были поставляться пациенты. Вложения во франшизу были дорогие, а какого бы то ни было значительного результата не давали.

Продукт франшизы был хороший, и результаты могли бы быть хорошими. Но клиника совсем не была готова к работе с франшизой, не позволяла текущая ситуация.
Но на удивление Елена не падала духом, не теряла веру в маркетинг и то, что это может работать. Нужно только понять как. Ведь у других клиник работало.

Мы анализировали эти моменты и понимали, что для клиники нужно разработать совершенно новую концепцию и стратегию.

Итак, клиника находилась в упадке и остро нуждалась в пациентах. Необходимо было сделать что-то, чтобы клиника начала работать и зарабатывать.

А помочь очень хотелось, потому что Елена Николаевна – удивительный и необычный человек.

Она регулярно удивляет и восхищает своими действиями, мировоззрением и опытом. Честный, открытый человек, который никогда не предаст и не станет врать, а сейчас это большая редкость.

Всегда честно скажет всё, что думает, не теряет веру в лучшее, всегда старается помочь, никогда не оставит в сложной ситуации. Со временем всё это было проверено на себе. Плюс огромный жизненный опыт, который удивляет.

Однажды она решила заняться плаванием и в итоге переплыла пролив Ла-Манш за 24 часа, а также совершила кругосветное путешествие. В общем, это хороший врач и очень хороший человек.

Специализируется на ортопедии, в частности, на эстетике по типу виниров/люминиров. Общий стаж работы стоматологом – 34 года.

А теперь вернемся к ситуации.

Мы пообщались, и я понял, что надо помогать, тем более, что есть потенциал, ведь Елена Николаевна профессионал с опытом и золотыми руками.
К сожалению, все наработки предыдущих подрядчиков нельзя было использовать. Решил сделать лендинги под маржинальные услуги: имплантация, виниры, люминиры и еще страницы по стоматологии для запросов под поиск услуг по нужному району.

Прототипы стал делать с нуля. Тогда я ещё не знал всех нюансов и деталей и постоянно задавал сотни вопросов. Елена проводила для меня многочасовые ликбезы, которые по насыщенности представляли собой ускоренные курсы по медицинской части.

Создавали прототипы, и первые версии выглядели вот так:

Вот страницы лендинга:

Обобщим результаты:

4.641 заявок и звонков в стоматологию.

Рост в 10 раз и потом падение, пережитые кризисы и, как итог, выход на 7-ми кратный рост на текущий момент.

Помимо этого

• выстроили систему и отдел продаж

• внедрили колл-центр внутри клиники (из 2 операторов на удаленке, которые иногда бывают в клинике) и координаторов

• взяли и обучили ещё одного сильного админа, теперь их, наконец-то, двое

• сформировали штат врачей и ассистентов, забиваем их расписание и обеспечиваем пациентами

• внедрили финансово-управленческий учёт и упростили его для оптимизации времени работы с ним

• внедрили услуги, которых не было в клинике (все на 4 имплантах и протезирование на имплантах)

• добились привлечения пациентов на виниры с помощью платного трафика, а не только с помощью рекомендаций.

• внедрили внутренний учёт

• наконец-то, взяли в команду очень грамотную старшую медсестру

Самое главное – достигли оборота в среднем 7 млн на 2-3 кресла (остальные все ещё под арендой). Раньше работали на 1-2.

Что ещё делаем сейчас:

– внедряем AMOCRM для колл-центра

– работаем над сквозной аналитикой

– дальше выстраиваем систему работы и учёта

– вместо Елены Николаевны пытаемся назначить другого главного врача (чтобы Елена Николаевна смогла освободиться, принимать только своих пациентов и заниматься стратегическим развитием клиники).

Ещё раз о глобальном результате:

ДО: Авторская стоматологическая клиника в состоянии упадка и на грани закрытия, долги, судебные разбирательства с подрядчиками по созданию сайта.


Оборот до 1 млн.

Пациенты: примерно 20 человек в месяц лично к Елене Николаевне исключительно по рекомендациям.

ПОСЛЕ: Рост в 7 раз, комплексное развитие, создание системы и штата.

Средний оборот 7 млн, 150-200 пациентов в месяц.

С 1.12.2019 по 15.06.21 всего заявок и звонков 4.473:

— 1.432 на имплантацию зубов в Москве

— 1.660 на All-on-4

— 1.005 на коронки

— 376 на виниры, люминиры и ультраниры

ДО: Стоматологическая клиника на 4 кресла. Месячный оборот 1,5 млн. руб.

ПОСЛЕ: За 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн. руб. С 1-го месяца работы 8-9 млн. руб стабильно. Открытие 2-х новых клиник.

Средний оборот 8-9 млн руб/мес.

С 28.02.2019 по 07.06.21 (на момент написания кейса) всего заявок и звонков 13.107:

— 2.226 на All-on-4/6

— 8.335 на съёмные протезы

— 1.132 на имплантацию зубов

— 559 на протезирование зубов

— 485 на лечение зубов

+ 191 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram

Немного предыстории

Небольшая стоматологическая клиника эконом-сегмента в жилом доме в Москве на Красносельской. Владельцы — семейная пара, клиникой по факту руководила супруга. В сфере стоматологии больше 10 лет.

Понимали, что клиникой мало просто хорошо руководить — её надо обеспечивать клиентами. Осознавали необходимость привлечения маркетолога, заключали попеременно контракты как с маркетинговыми агентствами, так и с отдельными фрилансерами.

А КПД от сотрудничества стремился к нулю. Много обещаний на старте — мало результата в виде клиентов и денег в кассе. То есть слив денег на рекламу и на оплату этой бесполезной работы.

Продолжали поиски маркетолога...

Обо мне случайно узнали от владельцев другой стоматологии, которым я помог на старте и с которыми до сих пор работаем. Долго искали контакты. А когда нашли, ещё полгода не осмеливались позвонить????.

Но, наконец, супруга позвонила. Встретились, пообщались. Решили работать.

На начало работы с нами оборот клиники составлял 1 500 000 руб/месяц. В клинике было всего 4 кресла, а заявки пытались закупать по рекламным объявлениям в газетах, в ZOON — везде, где только было можно. Также пытались самостоятельно гнать трафик из Instagram... про агентства и отдельных фрилансеров мы уже писали выше.

Этап 1. Бриф и выбор опорных услуг

Начали с брифа для выяснения всех базовых нюансов.

После брифа стало ясно, какие услуги необходимо выбрать в качестве опорных. Это те услуги, которые за счёт хорошей маржинальности и крупного чека дадут быстрый и ощутимый результат.

Средний цикл сделки в стоматологии — от 3 месяцев. Но нам результат был нужен чуть быстрее.

Поэтому цены на старте взяли немного ниже средних на рынке, чтобы поднять конверсию на этапах записи и прихода. Дальше разобрали варианты дополнительных продаж для повышения среднего чека.

Из услуг выбрали:

— имплантацию

— протезирование на 4/6 имплантах методом All-on-4/6

— виниры

— протезы съёмные, коронки

— протезирование зубов (с разбивкой на съёмное и несъёмное)

Сделали страницу, связанную с протезированием и активно по ней работали, потому что в восприятии людей протезирование совсем разное. Люди без зубов думают, что им нужно протезирование, и человек со сколом зуба думает то же самое. Поэтому чеки бывают порой бывают очень приятные.

И еще решили попробовать услуги терапии и аудиторию, которая интересуется стоматологиями в нужном гео.
Благодаря предыдущему опыту рассчитали примерный потенциал роста проекта, стоимость пациента и на основе этого сделали стратегию запуска.

Важно: для таких расчётов у клиники должна быть статистика как минимум по записям, приходам, закрытию первичных пациентов на лечение.

Этап 2. Исследования

Это не первый наш проект в продвижении стоматологий. Поэтому уже есть накопленная собственная база исследований, которую мы дополнили новыми исследованиями.

Анализ среды, конкурентов, услуги мы проводим регулярно, чтобы отслеживать все колебания в нише и ориентироваться в ситуации на рынке.

Наша база состоит из:

— результатов замеров средней конверсии на рынке по этапам квалификации лида/записи/прихода/старта лечения

— данных по экономике продаж и внутренней экономике работы клиники (включая стоимость материалов и оплаты работы врачей)

Эти цифры и сведения плюс постоянный мониторинг ниши нам нужны для комплексного развития стоматологий. Ведь просто пустить рекламу на сайт в 2021 году — так уже не работает. Особенно в конкурентных нишах.

Исследуем всё, до чего можем дотянуться:

— поисковые запросы, обсуждение в форумах, соцсетях, отзывы

— изучаем конкурентов

— проводим интервью с врачами, с менеджерами на ресепшен, прослушиваем телефонные разговоры с пациентами

Все результаты сводим в майнд-карту и в презентацию.

Этап 3. Прототип

Прототип — это не схема с квадратиками. Это результат вышеописанных серьёзных исследований, чёткая выверенная структура с текстом на основе безошибочного понимания целевой аудитории.

В прототипе сделали акцент на стоимость, которая чуть ниже стоимости рынка.

All-on-4/6

В имплантации методом All-on-4/6 не указывали, что протез временный/адаптационный.

Также ничего не говорили про Multi-unit абатменты. Это оставляет место для манёвра в продажах для клиники.

Но начинали мы в этом направлении с рыночной цены. Еще не указывали про Multi-unit потому, что были запросы на протезы на аттачментах (замочно-клёпочного типа крепление), а иногда и с использованием классического протеза на срок приживаемости имплантов (в зависимости от показаний).

Далее сделали дизайн и реализовали верстку на Тильде.

Этап 4. Настройка контекстной рекламы

На самом деле этот этап проводим параллельно с созданием лендингов.

Рекламную кампанию запускали постепенно, по этапам, тестировали разные направления.

Тестировали квиз, отслеживали по нему показатели качественных лидов и записей.
Ииии.....

Нет ????. Заявки не повалили. Показатели были ужасные.

Этап 5. Анализ первичных результатов и дальнейшее тестирование

Анализируем результаты. Сначала мы активно делали ставку на съёмные протезы и импланты.

Эта услуга при правильном сценарии продажи позволяет переводить определённый процент пациентов на All-on-4. А маржинальность протезов и вариативность дополнительных продаж для увеличения среднего чека отлично себя показывает.

Затем начали тестировать разные направления, продумывали разные сценарии реализации услуг, работали с колл-центром.

Далее внедряли общими усилиями AmoCRM. Шлифовали под себя: интеграции, корректировки. Помогали в обучении операторов отдела продаж, регулярно проводили сессии, на которых учились реализовывать различные схемы и сценарии.

Этап 6. Выход на ежемесячный оборот в 8-9 млн руб

В результате огромной работы разработали план по заявкам и их стоимости для рекламных кампаний из поиска и социальных сетей. Постоянно запрашивали от клиента данные по обороту и анализировали все сводки и отчёты.

В итоге за все время работы получилось вот такая картина

Этап 6. Таргетированная реклама в Facebook и Instagram

В последние месяцы для увеличения объёма заявок подключили таргетированную рекламу в соцсетях.

Результат:

ДО: Стоматологическая клиника на 4 кресла. Месячный оборот 1,5 млн. руб.

ПОСЛЕ: За 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн. руб. С 1-го месяца работы 8-9 млн. руб стабильно. Открытие 2-х новых клиник.

Средний оборот 8-9 млн руб/мес.

С 28.02.2019 по 07.06.21 (на момент написания кейса) всего заявок и звонков 13.107:

— 2.226 на All-on-4/6

— 8.335 на съёмные протезы

— 1.132 на имплантацию зубов

— 559 на протезирование зубов

— 485 на лечение зубов

+ 191 на стоматологические услуги из Facebook и Instagram

Итак, за 1,5 года работы суммарный оборот клиники превысил 144 млн руб.
Уже в первые месяцы работы клиника вышла на стабильный оборот 8-9 млн руб/мес.

Кроме того, открыли 2 новые клиники, которые работают и приносят доход.

ДО: Просто клиника, которая только открывается. Без чёткого позиционирования, без маркетинга.

ПОСЛЕ: Работа продолжается, выстраивам комплексный маркетинг, наращиваем объёмы.

С 19.06.19 по 19.06.21 (на момент написания кейса) всего заявок и звонков 8.586:

— 3.746 на имплантацию зубов под ключ

— 1.427 заявок на All-on-4

— 2.614 на виниры и керамические виниры E-max

— 384 на реставрацию зубов

Были еще заявки на разные тестовые направления, включать их сюда не стали.

Это очень давняя история. Наше сотрудничество началось еще задолго до того, как мы стали работать в сфере стоматологии.

Начнём с самого начала.

Дима, нынешний соучредитель и маркетолог стоматологии «DS studio», раньше представлял агентство «Прагматик». Агентство работало с застройщиками, а мы были на их подряде. Работали в таком формате довольно долго, сделали много лендингов для известных ЖК и компаний. За годы работы мы взаимодействовали очень плотно и успели подружиться.

Однажды Дима при нашей встрече сказал, что уходит в стоматологию к друзьям. Затем спросил, что я думаю по поводу того, чтобы запилить там маркетинг с нуля. На тот момент мы обсуждали сотрудничество со стоматологией «Все свои», но из-за затянувшихся согласований никак не могли начать, и на этом все закончилось. Но мысль поработать со стоматологиями не отпускала нас с Димой, нам это было интересно.

И такая возможность выпала.

Решили, что я вписываюсь в эту историю, и мы стартуем. Я взял на себя лендинги и контекстную рекламу. Клиника на тот момент пыталась найти подрядчиков на разработку лендинга или сайта, разработчики даже что-то делали. Стоило это очень много, а выглядело очень грустно и бесперспективно.

Мы зацепились за идею стоматологии с цифровым подходом, к тому же клиника была создана на базе собственной зуботехнической лаборатории. Это был примерно март-апрель 2019 г. И далеко не каждая клиника в то время имела собственную лабораторию, тем более с цифровым подходом. Наша идея была новая.

Именно тогда мы провели наше глобальное исследование ниши, конкурентов, запросов и т.д. На тот момент я ещё путал ортопедов и ортодонтов. Мы разбирались в нише, терминологии, собирали исследования, чтобы подготовить запуск максимально качественно.

Я собрал прототипы под основные тематики, которые мы предварительно изучили, затем внесли некоторые корректировки.

Дальше, как обычно, дизайн, вёрстка и сбор рекламных кампаний. Дизайн делал наш командный дизайнер, с которым работаем с самого начала и по сей день. Выбрали Тильду, с ней можно было сделать быстро и просто.

Спустя годы лендинги претерпели множество изменений, но каким-то чудом я сохранил несколько главных страниц лендингов

А теперь результаты.

Успешный старт стоматологии и 8.586 заявок на имплантацию, All-on-4, виниры и остальные услуги за 2 года.

На скрине в таблице общая статистика по этой услуге с 16.06.19 г по 16.06.21 г

— цена цели — это стоимость одного обращения потенциального пациента (звонок или заявка на сайте)

— столбец «Конверсии» — количество заявок на услугу